旅游策劃玩出彩只需一個字

　　切入中國旅游景區(qū)營銷論壇的行業(yè)屬性和工作性質(zhì)，以“贏”為主題分為兩大部分來講，贏代表策劃人的素質(zhì)，也體現(xiàn)策劃內(nèi)容的品質(zhì)。第一部分，旅游策劃人才應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)和要求第二部分，旅游策劃出彩應(yīng)該具備哪些?

　　旅游景區(qū)營銷管理，策劃運(yùn)營都是通過人才來實(shí)施和實(shí)現(xiàn)的。由此開啟我們的分享內(nèi)容：第一部分：旅游策劃人才應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)和要求?

　　贏字由“亡”“口”“月”“貝”“凡”五個字組成，分別表示：

　　亡：危機(jī)意識

　　口：表達(dá)能力

　　月：健康身體

　　貝：個人資歷

　　凡：成長心態(tài)

　　一個贏字包含“危機(jī)意識、表達(dá)能力、健康身體、個人資歷、成長心態(tài)”五個方面素質(zhì)要求，對于行業(yè)專業(yè)的策劃人才而言，無論是旅游經(jīng)營者，旅游老板、旅游經(jīng)理人等旅游相關(guān)工作人員，都是一樣適用的。

　　亡：危機(jī)意識

　　市場有競爭就會有危機(jī)，每一步都意味著危機(jī)相伴相隨，危機(jī)是既有風(fēng)險(xiǎn)又有機(jī)會。一個好的旅游策劃，對人才的要求，必須要對市場發(fā)展及趨勢，對產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)、職業(yè)有深入的了解和理解、形成戰(zhàn)略眼光，練就發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，才能最大可能的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，把握機(jī)會。

　　口：表達(dá)能力

　　表達(dá)能力包括口頭表達(dá)和文字表達(dá)，即“口才與文采”。毫無疑問，兩者兼?zhèn)淇隙ㄊ侨瞬?。旅游是一個系統(tǒng)工程，非團(tuán)隊(duì)不能有所為，一個優(yōu)秀的策劃師，讓團(tuán)隊(duì)同心同德攜手作戰(zhàn)，必然要求良好的表達(dá)能力、溝通能力，才能讓團(tuán)隊(duì)、讓領(lǐng)導(dǎo)、讓客戶了解接受你的策劃思想，方能有效實(shí)施，保證策劃效果。表達(dá)能力，溝通能力是策劃人的必備素質(zhì)。“溝通力就是生產(chǎn)力”“有口才就有錢財(cái)”，一個專業(yè)的策劃師，必須具備較好的溝通能力、表達(dá)能力和說服能力。

　　月：健康身體

　　“月”包含兩種含義，一是從小篆“肉”演變而來，表示肌肉，代表強(qiáng)壯體魄，健康的身體;二是時間管理，一年12月，月月有內(nèi)容，體現(xiàn)策劃人的自我管理和推進(jìn)實(shí)施能力?！霸隆币笪覀円欢ㄒ辛己玫纳眢w，才能保證工作好，生活好，同時也要求我們具備自我時間管理能力。

　　貝：個人資歷

　　“貝”代表古代貨幣，可以理解為資本。對于個人而言，“貝”代表個人資歷，其內(nèi)涵要求策劃人應(yīng)具備專而廣的知識和技能、經(jīng)驗(yàn)，良好的人脈資源和發(fā)展資本，不同的人在這方面有不同的條件，最基本的要求，策劃人要有自己的專業(yè)技能和特長。

　　凡：成長心態(tài)

　　心態(tài)決定一切，心態(tài)決定成敗。大家都是凡夫俗子，平凡人做出不平凡之事，心態(tài)很重要。一個優(yōu)秀的策劃人才，不僅要有創(chuàng)造業(yè)績的專業(yè)能力，也要有持續(xù)發(fā)展的良好心態(tài)。要求對自己有平常心，對他人有謙遜心，對自然有敬畏心，特別是我們從事旅游規(guī)劃、策劃的，對各地的自然山水，當(dāng)?shù)氐娜宋娘L(fēng)情，要有敬畏心，尊重大自然的規(guī)律。

　　這一部分通過對“贏”的“五要素”構(gòu)字解讀來表達(dá)旅游專業(yè)人才應(yīng)該要具備的基本素質(zhì)和要求，體現(xiàn)個人旅游職業(yè)發(fā)展、事業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“贏”的結(jié)果，就要具備“贏”的內(nèi)涵。強(qiáng)調(diào)旅游策劃人具備“贏”的內(nèi)外能動性。第二部分，旅游策劃出彩應(yīng)該具備哪些基本內(nèi)容和要點(diǎn)。

　　同樣是“贏”字 “亡”“口”“月”“貝”“凡”五個方面構(gòu)建策劃內(nèi)容：

　　亡：市場風(fēng)險(xiǎn)

　　口：口碑傳播

　　月：時間計(jì)劃

　　貝：經(jīng)濟(jì)效益

　　凡：不同凡響

　　亡：市場風(fēng)險(xiǎn)

　　亡對應(yīng)的市場風(fēng)險(xiǎn)，其基本內(nèi)容，可分為政策時勢、行業(yè)趨勢、競爭局勢、經(jīng)濟(jì)形勢、消費(fèi)態(tài)勢五個方面，實(shí)際是要求我們策劃要善于取勢，順勢而為。

　　(1)政策時勢。國內(nèi)旅游的發(fā)展基本是由政府主導(dǎo)，政策推動起到很重要的作用，我們對政策的了解，不僅是對策劃人才的基本要求，也是策劃的重要內(nèi)容。政策分為限制性政策和扶持性政策。在策劃過程中，除了不能違反國家相關(guān)的方針政策外(這是基本要求)，更要關(guān)注國家出臺的新政策新變化，比如《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)旅游業(yè)改革發(fā)展的若干意見》《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)旅游投資和消費(fèi)的若干意見》啟動2015年貧困村旅游扶貧試點(diǎn)工作的通知等相關(guān)扶持性政策，要充分利用國家對旅游發(fā)展的這些扶持性政策，有效策劃爭取政策補(bǔ)貼。比如，農(nóng)業(yè)部對美麗鄉(xiāng)村，評選6000多家，每年每家補(bǔ)貼150萬。

　　(2)行業(yè)趨勢。宏觀層面，對于旅游行業(yè)，最終為實(shí)現(xiàn)三個目的：提高旅游業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的比重提高旅游業(yè)從業(yè)人員的社會地位提高中國旅游發(fā)展的國際化水平對推動我國旅游行業(yè)的健康發(fā)展有著積極的現(xiàn)實(shí)意義。微觀層面，行業(yè)趨勢落實(shí)到具體策劃，無論是營銷策劃，還是產(chǎn)品項(xiàng)目策劃，在內(nèi)容方面，通過主題來反映定位，通過定位來構(gòu)建差異，以反映在行業(yè)中的地位。

　　(3)競爭局勢。在策劃方案中，競爭分析是通過產(chǎn)品來體現(xiàn)，在旅游業(yè)，產(chǎn)品的類型分為觀光、休閑、度假、商務(wù)等類型，產(chǎn)品類型所對應(yīng)的內(nèi)容也有所不同。觀光產(chǎn)品以旅游景區(qū)為主、休閑產(chǎn)品以娛樂體驗(yàn)為主，商務(wù)以聯(lián)接互動為主，特種產(chǎn)品以差異互補(bǔ)為主。我們平常所做的旅游營銷，國內(nèi)主要從資源來講，一些有特色，等級高，影響大的景區(qū)，旅游吸引力強(qiáng)，旅游發(fā)展就好，一到假期旅游人氣火爆，像桂林、黃山、張家界、九寨溝等這類比較興旺的旅游地，景區(qū)開發(fā)較為成熟，具有先天的競爭優(yōu)勢。

　　現(xiàn)階段我們所做的旅游營銷，基于好的自然資源，需要考慮產(chǎn)品特色，如何是判定產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，個人將它們分為四類：第一類是孤品。獨(dú)一無二，具有排他性，像長城、故宮、兵馬俑等，不用做任何營銷不缺人氣，人人皆知。第二類是絕品。風(fēng)華絕代，不可替代，像泰山、黃山、桂林山水等，具有代表性、引領(lǐng)性，相對孤品而言，有一漸變發(fā)展過程，針對市場以國內(nèi)為主;第三類是精品。精品目前是國內(nèi)大眾化旅游景區(qū)，接待國內(nèi)80%游客量，它的特點(diǎn)是文化底蘊(yùn)深厚，風(fēng)情特色濃郁，可以說這類景區(qū)是中國旅游的主力。需要花較多的時間進(jìn)行營銷包裝推廣，投入較大的人力物力財(cái)力才能增強(qiáng)吸引力。最后一類凡品。相對孤品、絕品、精品而言，資源普通，沒有特色，同質(zhì)化比較多，在國內(nèi)比較普遍，開發(fā)比較粗放，旅游營銷主要以當(dāng)?shù)刂苓吺袌鰹橹?，影響半徑小，擴(kuò)大區(qū)域市場先需要立足于影響半徑之內(nèi)的目標(biāo)人群，高密度的針對性的營銷推廣。競爭局勢在策劃中，對旅游市場的選擇是分層次的，需要考慮景點(diǎn)、景區(qū)、區(qū)域、國內(nèi)、國際等幾個層面，應(yīng)該遵循由近到遠(yuǎn)、逐步擴(kuò)大的方式展開市場營銷，不同層面、不同階段所對應(yīng)不同的產(chǎn)品、不同的渠道，需要采取不同的策略、不同的主題定位、不同的媒介組合，從而提高營銷成效。

　　(4)經(jīng)濟(jì)形勢。近三十年支持國內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速增長的房地產(chǎn)、制造業(yè)、股市如今萎靡不振，難有起色，旅游業(yè)反而一枝獨(dú)秀，成為國內(nèi)以消費(fèi)經(jīng)濟(jì)為抓手促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的突破點(diǎn)。在營銷策劃中，如何立足需求創(chuàng)造需求引領(lǐng)消費(fèi)，通過產(chǎn)品策劃、營銷方式的組合，激發(fā)旅游目標(biāo)人群的消費(fèi)欲望，是旅游營銷重要內(nèi)容，也是供給側(cè)改革的具體體現(xiàn)。

　　(5)消費(fèi)態(tài)勢。針對消費(fèi)態(tài)勢，需要對不同人群做細(xì)分分析，60后70后、80后、90、00后的旅游理念，消費(fèi)行為是不一樣的，我們根據(jù)不同目標(biāo)人群采取不同的營銷方式。比如微信，國內(nèi)微信用戶超過6億人，平均年齡只有26歲，97.7%的用戶在50歲以下，86.2%的用戶在18-36歲之間。微信支付用戶已超過4億。旅游產(chǎn)品個性化、旅游行為個性化反映了旅游消費(fèi)的態(tài)勢，微信反應(yīng)了大眾消費(fèi)行為，滿足這種個性化消費(fèi)需求，微信是一個重要的溝通媒介。

　　口：口碑傳播

　　口碑傳播核心點(diǎn)是以人為本，人是第一位的。包含三個方面內(nèi)容，一是口口相傳，二是人口數(shù)量，三是有口皆碑，體現(xiàn)了傳播的過程、傳播規(guī)模、傳播效果。

　　傳播過程主要考慮媒介的選擇，報(bào)紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)新媒體等媒介，不同的媒介所傳達(dá)的目標(biāo)對象會有所不同。營銷策劃著重點(diǎn)在于傳播對象不同，針對性選擇媒介也會有所側(cè)重，從當(dāng)前社會趨勢來看，旅游方式的變化，新媒體營銷將成為未來旅游營銷的主體。 傳播規(guī)模主要看覆蓋范圍和人口數(shù)量，人是最好的傳播媒介。傳播效果主要是建立信任感，這是基礎(chǔ)，建立信任才會產(chǎn)生有口皆碑的傳播效應(yīng)。

　　“贏”銷傳播的最高境界：不僅是讓客戶向我們買，更是讓客戶替我們賣。

　　月：時間計(jì)劃

　　保障營銷策劃的有序?qū)嵤?，體現(xiàn)在時間管理上，也是策劃方案的決勝部分。策劃是否高效不僅看策劃水準(zhǔn)，更看具備實(shí)施，過程決定結(jié)果，時間檢驗(yàn)一切。

　　國內(nèi)旅游營銷策劃，需要考慮兩個因素，時間和空間。 時間上，國內(nèi)旅游活動主要反映在元旦、春節(jié)、勞動節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)和周末等假期上，形成兩天三天、五天七天的節(jié)奏。部分人通過周末、年休假、國假集中拼湊成半個月甚至更多的大長假。

　　營銷策劃需要根據(jù)假期時間進(jìn)行巧妙的安排，策劃不同的主題，不同的活動形成一浪接著一浪循序推進(jìn)的節(jié)奏感，實(shí)現(xiàn)淡旺季旅游的平衡。

　　空間上，要考慮景區(qū)與城市、景區(qū)與景區(qū)的聯(lián)動，時間與空間兩手抓。如預(yù)估大長假人員集中扎堆，交通堵塞等問題，旺季要考慮大量游客的分流，增強(qiáng)旅游舒適度，消除安全隱患。

　　貝：經(jīng)濟(jì)效益

　　前面講到“貝”對策劃人才來言，要具備一定的專業(yè)能力，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢特長。對于策劃方案，營銷活動而言，講究經(jīng)濟(jì)效益，“貝”體現(xiàn)投資預(yù)算，成本控制、旅游投資，資本運(yùn)作等內(nèi)容，這些內(nèi)容是旅游策劃玩出彩的重點(diǎn)之一。通過旅游產(chǎn)品策劃，營銷策劃形成資本運(yùn)作模式，不僅奠定策劃人的行業(yè)地位，也能在市場上起到較好的傳播效果，最終達(dá)成營銷目標(biāo)。

　　凡：不同凡響

　　“凡”包含三個方面含義：凡是一切，代表一切資源;凡是一切，代表創(chuàng)意源泉;凡是一切，代表不同凡響的策劃效果。

　　對于資源，看得見，看不見的，包括水、空氣，都是我們策劃的內(nèi)容，也是我們策劃創(chuàng)意的立足點(diǎn)。比如“清新福建”，售賣空氣就是一個經(jīng)典體現(xiàn)。

　　換而言之，“凡”也是一種跨界，是ABCD等不同的看似平凡事物，通過整合形成新的事物。比如民宿，首先需要遵循當(dāng)?shù)孛袼酌耧L(fēng)，這是策劃的基礎(chǔ)，保證它平凡的一面，在此基礎(chǔ)上，提升形成新要素，增加現(xiàn)代時尚元素，從而于平凡處顯崢嶸，于無聲處聽驚雷，最終形成不同凡響的效果。

　　總之，“贏”代表優(yōu)秀策劃人的形象素質(zhì)，也代表出彩的旅游策劃品質(zhì)。